第107章 房开套路

段然一直认真的听着，毕竟这是从销售人员的角度去看待一个房开项目的问题，以前虽然接触过，但是没有这么直接。

  开始的时候还没有什么，但是，慢慢的，随着晓兰讲述的持续，她的目的也渐渐的暴露了出来。就是要让设计单位改方案，段然当然就不高兴了。不过也没有办法，人家是甲方请来的，和自己设计单位属于是平行关系，现在，人家要体现自己的价值，证明甲方没有请错人，那不提出点意见，不让你设计单位去改方案怎么能够证明人家的水平呢？其实深入地想一下，这也是很正常的套路，一切都在情理之中。如果甲方花钱请来的一个人，坐在那里屁都不放一个，那这钱不是白花了？

  段然作为一个长期从事方案设计的专业人员，也不是没有见过世面的，市场上的大概规律和接受程度以及一些风水及习俗规则自然也是十分清楚的。现在听着晓兰的讲述，就是要让自己改方案，当然，要是说的有道理，那自然是一个学习和提高的机会，关键是，真正的要说设计，从专业的角度来看，晓兰的水平就真的不够看了，要不然为什么建筑师还要花那么多钱去上学呢？难道就是为了学画图？当然不是。如果只是学画图的话，可以说，随便一个小学毕业的人，找人专门培训一下都能够学会，而且用的时间也不需要很长。

  段然的心里不自觉的就产生了鄙视和敌意，这做销售的就是来给自己找茬的啊。作为设计单位不反对你提意见，但是，这种无聊的修改，甚至改了之后可能会更差，就让人很是反感了。

  等到晓兰总监讲述完毕，段然总结出来她的目的就是简单的一个字“改”。只有改了才能够卖得出去，只有改了甲方才能够赚到钱，当然，主要是只有改了才能够体现出她的价值。

  晓兰给出的主要指导思想就是，改，全部改成小户型，大户型能做少尽量做少或者不做。户型越小越好。原因很简单，这是她们作为销售从一线总结出来的经验，因为，小户型总价低，入手容易，销售难度小。

  其实，这些观点，从某种程度上来讲也不能说不对，但是，不是绝对的。

  确实小户型入手容易，总价低，但是，这主要是针对于单身或者家庭结构简单或者投资客户（也就是炒房的人）来说的，他们并不代表市场的全部。

  目前房地产的情况基本上是，单身或者简单结构家庭为主，因为刚刚开始大规模的城市化，城市里面居住人群的普遍家庭结构相对简单。但是，也有比较复杂的，大概占30%左右。对于投资型的客户，其实他们更关心的是地段和产品的好坏，这决定了该房产的投资潜力如何。投资客分专业的投资客和散户投资客。这就像炒股一样，有的人持有大量资金，是专门干这个的，有的人是自己有点闲钱，顺便投资一两套等着增值。对于专业的投资客来说，他主要看项目地段以及产品质量等对于未来升值空间有决定作用的因素。对于散户来说，那就是瞎猫撞死耗子，撞上了就撞上了。不过目前属于是大牛市，房产还没有降价的先例，所以也肯定是有得赚的。他们买的很随意，很少有人有专业眼光。

  做小户型为主也是和现在的政策有关，计划生育还是要求一个家庭只要一个孩子。所以，目前就算比较复杂的家庭结构，一般来说，大的户型也就是到三房四房，一般不会有突破四房的户型设计。大部分刚到城市里面的年轻人，开始的时候可能会买个单间或者两房的，如此而已，但绝对不是全部。

  本身在设计的时候，整个规划上已经尽量在设计小户型了。可以说，小户型的比例已经占到了65%左右。剩下来的有百分之二十多的三房四房的，还有局部极少数的跃层楼中楼的大户型。这个比例已经很合适了。

  同时这个比例并不是凭空捏造的，也是结合了建筑设计和结构设计的经济性在里面综合各种因素充分统一的一个结果。如果一旦要打破这个比例进行大的调整，那就意味着所有的住宅标准层需要进行大的改动甚至是整体修改或者重做，那就相当于前期的工作就白做了。关键是，甲方原来就要求过，说含钢量，每平米不能大于二十八公斤的，如果要是全部改成小户型，那公摊就会变大，建筑造价，含钢量立马就上去了，那就是在开玩笑。

  是销售很重要，但是，前提是销售是否带来了利润。如果销售没有多余的利润，那还不如少卖一点，剩余的持有不是更划算？反正市场是向好的，成熟的社区房子更好卖。

  当然，晓兰作为销售方，自然有她们自己的立场和利益，总体来说，人家也是在维护自身的利益，也不能说是错了，只不过现在双方的利益产生了冲突。

  其实，如果是成熟的开发商，这样的问题基本上不会出现。因为，提前开发商就会让自己的团队对整个项目做一个整体的评估，拿出各项指标和数据作为明确的指导设计和销售的依据。

  可是，问题是，现在房地产是目前整个市场上傻子都知道的，最好做的生意，利润高啊，风险还小。所以，很多有点钱，有点关系的人纷纷的加入到了开发商的行列。

  有些人呢，水平高一点，做事还有点章法，那还好一些。但是，更多的是没什么水平，对这个市场根本就不了解，甚至于是没什么文化的人，也都成了开发商，仗着自己手中的资金和关系，指挥着销售、设计、施工方在群魔乱舞。

  所以一种常见的小开发商的操作模式就出现了。甲方弄了地，找了销售单位和设计单位，就构成了前期的一个主体铁三角。销售单位呢，本来就是靠卖房子为生的，嘴皮子肯定是比较厉害的。于是就开始了各种所谓的销售策划，开始一轮一轮的忽悠。销售单位和甲方也是有合同的，也有合作条款的，那销售单位肯定就会为了自己的利益去要求设计单位。设计单位呢？那都是专业人士，他们很多时候还是想做出好的东西，这才是最高的追求。但是，面对着销售单位也甲方一轮轮的毫无底线的要求，不停的修改，最后，设计单位的激情终于被消耗殆尽，于是乎，一个完全按照甲方或者销售方的意见或者双方平衡之后的意见的一个设计方案就问世了。

  在施工的过程中，因为是私人给设计费的，为了还要继续做以后的项目，设计单位就变得更加的软弱，对于偷工减料和较差的建筑质量，在验收的时候睁只眼闭只眼或者视若无睹，最后，谁都知道这建筑的质量会如何了。这就是房地产项目的诞生过程。

  其实，真正的做个策划方案那是很好的一个事情。但是，策划要具备极高的知识水平、极为广阔的视野、极好的技术、极强的阅历那才可能做出一份合格的策划方案。因为他要从无到有的构想出整整个方案的运营方式和操作模式以及利润实现模式，这根本就不是一个只会卖楼的人能够做的出来的。这些所谓的销售策划公司那就是在胡闹，在挂羊头卖狗肉。

  不过一切存在自然也有它存在的道理。段然心里虽然不爽，也没必要去和她吵架。不过该反驳的，那自然也不会太过于留着情面。

  段然开口第一句话就是“我想问一下，晓兰总监，你只说好卖。那么以现在的市场价3500元为标准，你这样修改之后能够多卖多少钱呢？你有没有评估过？”说完段然盯着晓兰那娇俏的脸庞。

  晓兰坐在那里，她自然也不是傻子，也发现，自己触动了别人的利益。同时段然问的这句话，他也是压根没有考虑过的，或者说，段然说的这个价格，让她在这个基数上继续多做出一个幅度的保证，她没有这个能力，她不敢。因为她压根也不懂设计啊。真的以为就是动动嘴就能够搞出来一个好的方案？开玩笑，你要知识够才行。

  段然嘴角隐隐的露出了一丝弧度，心中冷笑，只会耍嘴啊，没有真材实料。然后继续问道：“还有，晓兰总监，你知道按你说的做的话会带来什么后果吗？我可以负责任的告诉你，我们全部的住宅户型方案要重做。当然这不是最重要的，关键是，我们的公摊率平均要上升至少三个百分点，搞不好就是五个。这意味着什么？好卖吗？还有，我们的建造成本要增加多少？含钢量要增加多少？我们的协议是不是要重新调整？这些你都知道吗？还有，我们每平米的利润到底是增加了还是降低了，这些你都考虑过吗？”

  段然静静的看着晓兰总监，这时候，她美丽的脸蛋上显得更加的红润羞怯了，让人看着不由得产生出一种怜惜，但是，段然这个冷血无情的家伙却没有，他现在感觉很是舒爽，终于出了口气。看着晓兰总监那显得有些剧烈的一起一伏的事业，显得不再安稳，蠢蠢欲动，段然才说道：“如果这些东西都不清楚的话，我觉得还是谨慎为妙，最好是想好了再说，免得到时候咱们心里没底结果花了时间，浪费了钱结果达不到效果，那就不妙了。”

  甄所看着大家的表情心里十分的舒爽，略微上翘的嘴角已经表明他现在的心情，静静的坐着，一直没有出声。看来，段然这家伙自己真的是拉拢对了，这是自己的成功。

  贾所坐在那里还是一副阴晴不定的笑模样，这和他本身的特殊气质有关。

  秦总脸上有点抑郁，明显是内心有些矛盾斗争的，坐在那里沉默着一直没有说话。现在见设计院的人抛出了这一堆的疑问，看向他旁边的技术总工申总说道：“你说一下你的看法吧。”

  申总能够作为的他的技术总工，对于设计这一块懂不懂先不说，但是估计对于施工和建造成本这一块肯定是懂的，既然谈到了相关的问题，那肯定是要专业的人来考虑了，要不然这钱不是白花了。

  申总一直没有说话，沉着一张脸，现在听到老板点了他的名字，平静的脸上略带笑容说道：“好的，我简单说一下。”

  停顿了一下，略微思考了一下，申总继续说道：“我还是认可设计单位的意见，我们做建筑呢还是要全面的考虑问题。对于我们公司来讲，做开发首先的目的也是控制风险、盈利，而不是销售。因为销售的目的还是盈利，而不是单纯的为了把房子卖出去，要是那样的话，我们直接成本价卖出去就好了，没有那么复杂。控制风险，首先就是设计的合理性，这是硬性的技术风险，绝对不能有。其次就是在此基础上的建造成本，这是资金投入的风险。也就是说保证安全的情况下，花的钱越少，我们的风险就越少。再则就是争取盈利，好的方案，才能够提高售价，才能够盈利。这些都要综合考虑，不能一切以销售为核心。当然不是说销售不重要，销售当然重要，但是不能以偏概全，我们要做合适的，有效的销售策略。”

  当然，其实影响一个项目的因素是很多的，但是，今天主要的焦点成功的被晓兰总监给吸引过来了。

  申总说完，重新低下了头，点了一根烟开始转起了手中的圆珠笔。看样子这估计也要有十几年的功夫了，从大拇指可以一直转到无名指然后再反转回来，整个过程行云流水，像个演特技的演员一样。

  秦总听申总说完，终于眉头皱了起来。本来以为找了销售方，应该会有一些比较好的意见或者见解呢，没想到会是这个结果。看来只能回头再说了，销售提出来的意见肯定是不成熟的。

  秦总犹豫了一下说道：“好吧，那我们就先不讨论改不改的问题，这个还是等经过详细的评估和探讨之后再考虑怎么优化吧。今天大家都讲了这么多，我也是受益匪浅，很多东西还需要消化。大家都辛苦了，咱们就在这里的餐厅吃个便饭吧，时间也差不多了。”

  晓兰总监心里也在盘算，这个设计单位也是不好惹，这脑子转的够快，水平也可以，不是那种只会听别人怎么说就怎么画的公司，自己这一脚算是踢到铁板上了。后面自己得赶快转变策略才行，不然很可能在甲方这里丢分，这个项目也就危险了，很容易溜掉。

  吃饭的时候，段然自然是得到了申总的认可，和段然互相留了电话，方便以后沟通。段然和申总续了一下年纪，差不多，申总大段然一岁，就以兄弟相称了。反正么，这都是工作需要，大家也不会当真，因为在南疆这边，动不动都是互相称“兄弟”，这几乎就是一个很随便的称呼了。

  秦总也是竖起了大拇指说道：“段工水平不错啊，这知识也够全面，我们的项目还要多花点心思啊。甄所，你们要多叮嘱一下。哈哈，来我敬你一杯。”

  晓兰总监看着情况，心说今天看来真的搞错策略了，本想着秦总是第一次做开发，自己拿销售来说事，应该能够把他拿下的，谁想到遇到这么一个设计单位，唉！失算啊。不过，事已至此，后悔是没有用的，赶快弥补吧。

  晓兰端起一杯酒一扫心中得郁闷，笑颜如花得说道：“段工，今天不好意思啊，我功课做得不够，前面没有详细的看过咱们的方案，有些意见提的过于草率，您多担待。”然后又转向秦总说道：“秦总，我们段工水平很高啊，你真是慧眼识英才，找对人了。我必须和段工留个联系方式，以后我们要多沟通，没有问题吧。”

  秦总笑笑说道：“好啊，还希望你们双方多沟通，要在我们的项目上多花点心思，争取一炮而红。”

  对于秦总来说，销售和设计都是为他服务的，多沟通对他的项目只有好处，要是双方真的像仇人一样，那反而不利于项目的运行了。

  吃完饭，晓兰总监为了缓和今出现的缝隙，死命的挽留着段然，说什么也不让他回去。甄所和贾所两个人彻底的郁闷了。按理说，和销售方搞好关系也是好事，免得被对方放冷箭，毕竟人家和甲方呆在一起的时间可比自己多多了。但是，甄所明天确实还有一个项目要去谈，已经约好了。

  现在的问题是来的时候就开了一部车，甄所要是先和贾所回去了，那段然就得坐大巴回南江了。关键是，本来可以不用这么麻烦的，一起回去就省事多了。


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