【求职之路】第三十三章 第一次拓客
如今的销售，已经不再是一味地守在门市等待客上门了。外出拓客的行销和获取电话资源进行CALL客的电销，都是获取客户最基础的渠道和方式。
尤其是在业绩不佳或者客户来访量较低的时期，出去拓客是销售人员的必修课。
拓客的主要目的，一是通过主动的线下传播方式广而告之。二是通过线下销售员与客户面对面的传播过程中，获取到对产品感兴趣、有意向的客户。
社区拓客有个优点是固定区域。设施场景都比较固定，社区中的住户也因此有一定的固化生活轨迹。
对于社区拓客，林雅兰认为：
第一、通过网络查询社区，了解社区的基础信息，以此判断不同住户刚需的可能概率。
第二、通过卫星地图查阅社区的主要出入口、地下车库位置，以此判断社区内部的各个通道，以便选择合适的出入口。
第三、通过了解社区的户型和楼栋，选择扫楼陌拜的顺序。比如，两居室和三居室的家庭成员是不同的，以此可以判定是否有孩子、孩子多大？
按照这个思路，林雅兰打了个网约车，一个人来到了丰台区的朝晖小区。
通过社区地下车库通道进入小区后，在各个可通往地下车库的电梯口张贴了宣传广告。但为了避免物业追责，没有盖个人名片印。
按照小区楼栋的分布，林雅兰制定了一个扫楼的路径，决意先从地下车库插车开始做起。
插车，顾名思义就是把宣传单卷成一条，然后插入放置到驾驶室车把手的位置，利用车主上车时开门的必须动作，把宣传单传递给车主。
其实这是有概率的，并不是所有人在拿到宣传单之后都会打开来看。
有些人会直接丢掉，有些人会打开看了一眼再丢弃。尽管如此，还是会有人拿下来，仔细看过之后产生兴趣的。
听起来像大海捞针。
但拓客这个工作的本质就是以量换质。如果量不冲起来的话，那就更别提转换为准客户的可能性了。
就在林雅兰正在插着宣传单的时候，突然听见身后有人对她喊道：“喂，做什么的？”
林雅兰转身一看，发现是个阿姨。她穿着普通，脚踏布鞋，手里提着一个菜篮子，瞧过去大约六十多岁的样子。
林雅兰迎上前去，笑着对她说：“不好意思，阿姨，我在这里发广告。”
说罢，拿出一张宣传单递到她眼前。
阿姨没有接，倒是打量了她一番，说：“我还以为是偷车的。”
“不会不会。我是新源公司的，来咱们朝晖小区发广告找客户的。”
“对着车子发广告呀！？”阿姨疑惑道。
林雅兰被阿姨这么可爱的反应给逗笑了，回答她说：“不，主要还是想等开车的人回来，能看到我们的广告。”
“哦，我说呢。我以为你给车子发广告呀！”
阿姨一路也没有停下来的意思，林雅兰也就一路跟随着她走，在两人对话的过程中，就来到了电梯间。
林雅兰心想，正好上一楼，到小区里看看。
在电梯间，阿姨瞧她手中抱的一摞宣传单，问道：“这里有多少张呀？”
林雅兰回答说：“大约二三百张吧。”
阿姨继续好奇：“今天都得发完吗？”
林雅兰又回答道：“是的。”
“上面可没有多少车了。”阿姨提醒她说。
“嗯，我知道。这些宣传单主要还是要当面发给客户的。”
这么说着，电梯已经停在了一楼。林雅兰走了出去，和阿姨道了别。
随后，林雅兰找到保安亭，借询问七号楼怎么走，以此来搭讪正在门岗值班的保安大叔。
“你去七号楼？”保安大叔询问。
“是的。”
“来访登记做一下。”保安开始履行职责。
“好嘞。”林雅兰配合，在填表的期间，说道：“我是新源电脑公司的，七号楼的廖先生说想买电脑，让我过来给他介绍一下。”
“我们小区还蛮多人想买电脑的。”保安大叔也搭腔道。
“是吗？你知道哪些业主想买电脑吗？”林雅兰表示了浓厚的兴趣。
“也就听他们一说，具体没留意。”
“大叔，不如我们加个微信吧。如果您以后知道谁家要买电脑，可以推荐给我认识，或者只要给我一个电话就行。
凡是您给推荐给我的客户，只要在我手上买了电脑，我就给您200块钱一台的现金。您看怎么样？”她直接了当地说。
“这，我这倒是能够知道一些信息。”保安大叔因为听见奖金，而显得有些兴趣。
“是啊，您肯定清楚的，这每天来来往往这么多业主出入，而且你只要把业主的姓和电话告诉我就行，其他您什么都不用做。
我把生意谈好了，做完了就第一时间给您发奖金。我也绝不会告诉业主电话是哪里拿到的，所以您不用担心其他的。您觉得怎样？有兴趣不？”林雅兰循循善诱。
“只要给你电话和姓名啊？”
“嗯，是的。”她点头。
“兴趣倒是有，那成没成我也不知道啊。”大叔狐疑的看着林雅兰。
“大叔，是这样的，你可以下载一个我们公司的小程序。
在小程序上把客户信息推介给我，我告诉你怎么填，然后小程序后台就会自动记录这个客户是什么状态了。
客户有没有成交，什么时候给你发佣金等等，小程序上都会有显示。”林雅兰一边说一边打开手机小程序，打开了一个项目，随意点了一个推介，示范操作了一遍。
又拿了其他推介成交案例分享了一遍，保安大叔认真看着。
林雅兰问他明白了吗？他便憨笑着说这挺简单的。
林雅兰便打开微信说：“大叔先加个微信吧，我扫您好吗？”
微信加了后，林雅兰从手提环保袋里面掏了个保温杯送给大叔，又问他：“大叔贵姓啊？我在小区贴点卖电脑的广告可以吗？”
他忙说：“我姓赵，叫我赵哥就行，我年纪不大，但看的显老。不能贴哦，会撕掉的。”
“没关系，撕掉就撕掉了。赵哥，您就让我贴五分钟可以吗？”林雅兰央求。
“那你不怕撕掉就贴呗，我也管不了那么多。”赵哥见眼前这么一位大美女，也不好说什么，捋了捋头发。
于是，林雅兰向赵哥告辞，堂而皇之地开始行走在社区之中，找到通告栏便开始张贴宣传广告。
像赵哥这种老保安，看起来很憨厚，实际上这些人都很精明，每日见的形形色色的人也多，他们在自己对人的判断上其实有些自信。
虽然现在说管不了，但是保不定明天就会把那些广告给撕掉，生怕小区管理处找麻烦。
不过不要紧，重要的是混个脸熟。
广告栏张贴广告后，林雅兰开始到两房和三房为主的楼栋去陌拜。
这种老社区，客厅都比新小区的户型设计得小，没有过渡玄关，卧室偏大，而且整体空间较为局促，如果家中人口多的话，通常都会把鞋架放置在门口。
所以，只要根据门口鞋架上的鞋子，可以判定出家里的大约人口。
林雅兰先敲门，有人，就当面给塞一个广告送一个小礼品，偶尔也有能多说两句话，登记一个电话的。
没有人，那就在门把处塞一张宣传广告。
爬了一栋楼后，林雅兰已经成功登记了6个客户电话和信息。
中午时间到了，林雅兰便在附近找了一个餐厅，要了一份西红柿鸡蛋面，顺便休息会儿。
正准备走出餐厅的时候，手机接到一个陌生电话，是马国成打来的。他在电话里对她说：“雅兰，下午我和你一起。”
“啊？为什么？”林雅兰惊讶道。
“没什么啊，曲燕萍非得拉着姚建东一起去商超拓客，就和我换了。你这会儿在哪儿？”
“这样啊。我在朝晖小区门口的一个餐厅，刚吃早饭。”林雅兰心想，跟谁在一个队倒无所谓，拓客又不是共享，只要能做好自己的工作，能获得真正有效的客户，去哪里都可以。
目标区域无论商超还是社区，最好都能去一遍，甚至几遍。
一会儿，马国成来到了朝晖小区。
林雅兰想先把上午设置的目标楼栋扫完。正想和马国成说分头行动，马国成却先说：“雅兰，我先帮你拿，上了地库再分，你要多少我给你多少。”
这样，马国风一个人抱着几百份海报，手提两个装了小礼品的环保袋。
上了一楼，他问林雅兰：“你要多少？”
“200份吧，小礼品咱们一人一袋。”
马国成把东西分给了林雅兰。
林雅兰见他如此无私卖力的样子，便掏出笔记本翻开，对他说：“我上午扫了7号楼，这个小区里，从7号楼到13号楼7栋楼，都是75平到90平的两房三房。
十几年的房子了，这种房子的业主通常家里都有一个小学或中学的孩子，对家庭电脑的需求比较大。你可以去扫8-9-10号楼，我去扫11-12-13号楼。”
马国成笑着说道：“呵！你侦查的真仔细，有什么事给我打电话，注意安全啊。”
两个人分开后，分头行动，各自忙碌。
眼看才扫完2栋楼，已经5点多了，林雅兰便停下来，回到小区的地库主入口。
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