第397章 女管家的商业方案

　　晚餐之后陪珍妮特父母聊了一些最近的事情，九点多钟，西蒙夫妻俩都没有再回附近自己的别墅，直接在大宅里留宿。

　　楼上卧室里，西蒙洗过澡从浴室出来，看到已经换上睡衣的珍妮特怀里抱着一只枕头，站在床边目不转睛地望着他，道：“我今晚陪姑姑睡。”

　　西蒙动作稍微顿了下，很快继续用毛巾擦着湿漉漉的头发，笑着点头道：“好啊，被你压榨了这么久，我恰好休息一晚上。”

　　珍妮特却没有动，依旧定定地望着西蒙。

　　西蒙若无其事地把头上的毛巾稍微拉前了一些，挡在眼前继续擦拭。

　　珍妮特皱了皱鼻子，见男人来到身前搂住她的身子，下意识迎合上去，因为中间隔着枕头缘故还向前探了探脸蛋，配合地被他吻了下。

　　“晚安。”

　　“嗯，晚安。”

　　这么答应着，心底却更加苦恼。

　　小混蛋。

　　真的让我去陪姑姑啊。

　　哪怕骗骗我也好啊。

　　或者，干脆就胡搅蛮缠一下，把人家按在床上，我就当什么都不知道了。

　　西蒙道过晚安之后松开珍妮特，把毛巾挂好，见她还没有动，不再说什么，只是伸手把女人怀里的枕头拿过来丢在大床上，随手揽住珍妮特腰肢，继续把女人也丢在大床上，然后扑了上去。

　　只是，一个多小时后，珍妮特还是脱开已经睡下的男人怀抱，悄然离开两人的卧室。

　　第二天是2月3日，周日。

　　从1月20日离开洛杉矶到现在，夫妻俩已经休息了两周时间。

　　波音767的机舱内，飞机起飞后，西蒙一直坐在前舱书房里翻看这段时间积累的文件，珍妮特就坐在对面支着下巴看自己丈夫，亮晶晶的眸子里各种小情绪飘来飘去。

　　昨晚珍妮特悄悄离开的事情，西蒙其实是知道的。

　　只是不知道维罗妮卡和珍妮特说了什么。

　　现在女人不说话，西蒙也不主动挑开某个话题。

　　实在是不知道该怎么应对。

　　书桌对面，珍妮特打量自己男人许久，终于轻轻叹了口气，心底很不明白，到底发生了什么事情。

　　姑姑明明被欺负了，竟然还向着他。

　　竟然和自己一样。

　　难道只是因为上次？

　　珍妮特不由摸了摸自己的手腕。

　　小混蛋啊。

　　你真是个魔鬼啊。

　　默默打定主意，以后尽可能少来墨尔本，至少，不能让他一个人来。

　　无奈的舒了口气，珍妮特随手拿起桌面上一份文件夹，也低头看了起来。

　　这是1月份美国在线免费试用用户增量统计报表。

　　珍妮特对于美国在线开展的免费试用计划也是知道的，只是，看着文件夹中230万的用户预约量和实际却只有81万的正式安装数量，珍妮特不由有些意外，朝对面西蒙扬了扬文件夹，问道：“怎么会差这么多？”

　　西蒙抬头瞟了眼，那份文件他刚刚已经看过，道：“主要是人力问题，为了这次试用，美国在线前期在东西海岸一共准备了正式和临时的安装人员5000人，按照最初预期，大致能够完成每月100万用户安装量。不过，实际上事情比想象中的要困难一些，遇到的问题很多。你可以看一下更具体的数字，81万的安装用户中，39万都来自贝尔大西洋运营的区域，主要是贝尔大西洋主动配合我们解决线路设备等问题，还为此借调了一部分员工。”

　　西蒙说着，心里也是感慨。

　　提前收购贝尔大西洋这招棋，现在证明是彻底正确的。

　　美国在线去年刚刚与三大区域性运营商签署了长达10年的独占协议，贝尔大西洋因此也是无法涉足互联网接入服务的。

　　几个月时间之后，看到互联网接入用户的突然爆发，一个月的预约用户数量竟然超过230万，三大运营商明显开始后悔签署当初的协议。

　　要知道，用户免费试用这种活动，各大电信运营商其实都有所涉足，但谁也没有经历过如此堪称疯狂的用户预约量。只是一个月的预约数量，如果全部转入正式用户，就已经相当于三大运营商用户总数量的十分之一。

　　三大运营商的用户，却是经过几十年的日积月累才得以实现的。

　　这一个月来，三大运营商甚至发现，一些用户为了得到免费试用机会，特意从区域内其他小型电信运营商手中转户到自身旗下，这就更让人意外。

　　美国电信行业有着非常开放的竞争环境，一个城市可能都会有几个电信运营商。

　　当然，主要还是租用AT-T这些巨无霸的线路网络，然后开展自身的电话业务。贝尔大西洋、贝尔太平洋和NYNEX这些区域性电信运营商巨头，一直都希望将这些小型运营商挤出市场，只是因为对方往往有着比自身更低的收费成本，通常很难实现这一目标。

　　现在，竟然同样是依附在他们身上的美国在线，意外的推动了这件事。

　　三大运营商高层大概都明白，尽量配合美国在线的扩张，同时也会非常有利于自身用户数量的增加。

　　然而，道理是明白，真的推动起来，却不是那么容易。

　　没有人希望外人在自家院子里盖上一栋比自家房子还漂亮的别墅，即使无法阻止，即使对方付了钱，即使自家院子里出现这样一栋别墅可能引来不少游客付费参观，户主大概也是很难说服自己毫无芥蒂地进行配合。

　　当然，1月份正式完成对贝尔大西洋的接管后，这家公司已经成为维斯特洛体系中的一员，雷蒙德·史密斯等管理层却是可以做到这一点。

　　另外两家，贝尔太平洋和NYNEX，就不是那么情愿了。

　　当初协议上可是写明了，除了开发线路网络，想要其他的额外支持，美国在线就需要支付更多费用。

　　因为巨额的资金投入，美国在线管理层对这次免费试用计划，甚至是抱着一种不成功则成仁的心态去实施的，自然不可能再额外投入更多预算给这些运营商。

　　最终就造成了第一个月81万安装用户有39万都是来自积极配合的贝尔大西洋经营区域的状况。

　　珍妮特听完西蒙的解释，继续翻着手中的资料，很快又问道：“每户100美元的预算，太低了一些吧，能实现吗？”

　　西蒙道：“100美元，20美元为人工费用，30美元为网络费用，最后的50美元是设备和软件费用，不过，这一点是按照最终转为正式用户的预期做出的数据。”

　　这次免费试用计划，美国在线主要从一些大学校园中聘用培训了3000名兼职临时安装员工，按照计件收费的标准，安装一户费用为20美元。

　　美国的家庭电话普及率超过90%，这次试用计划同样是有所挑选，必须是三大运营商旗下的用户，不需要额外架设线路，只在用户家里的电话终端安装设备接入电脑即可。

　　设备和软件方面，主要是调制解调器、插入主板的接口网卡、网卡驱动程序和浏览器软件。

　　这套设备和软件其实是非常昂贵的，总成本大致接近200美元。一旦试用用户没有转正，美国在线会收回这些设备。哪怕是转正后又取消的用户，将来同样也会如此。

　　因为被收回的设备可以重复利用，美国在线按照25%的转化率，给出了50美元的平均预算。

　　仔细说起来，这其实有些账面游戏的意味。

　　归根结底，还是美国在线面临的资金压力太大。

　　同样是因为如此，虽然有着230万的恐怖预约用户量，美国在线管理层却没有增加工人数量的意思。一方面是不容易实现，哪怕是那些临时雇工都是经过了培训的，另一方面，自然还是因为成本。

　　而且，还要考虑这种热度是不是只是一时。

　　贸然增加工人团队，一旦用户免费试用热情冷却下来，那也是麻烦。

　　接下来，美国在线计划通过对已预约用户更加合理的筛选调配，实现预期中每月100万户的安装量。那么，三个月后的IPO，市场就会给美国在线一个非常出色的估值。

　　另一方面，感受到了排队拿到试用机会的困难程度，也可以在很多程度上促进试用用户转正。

　　毕竟，太容易得到的东西，人们总是不太会珍惜。

　　如果排队等待了一个多月时间，终于成为试用用户，一个月到期后，看看周围或许有些人还在苦苦等待，想要放弃的心思绝对会淡上许多。

　　仔细说起来，这其实也算是一种另类的饥饿营销。

　　经历了17个小时的飞行，抵达洛杉矶时，因为时差缘故，这边依旧是2月3日周日上午。

　　继续休息到第二天，西蒙周一一大早就再次飞去旧金山。

　　这次是为了工作上的事情。

　　女管家爱丽丝·弗格森这段时间对西蒙持续不断地各种小压榨后，最终拿出了两份商业方案，两份让伊格瑞特、美国在线甚至是贝尔大西洋都非常重视的商业方案。

　　两份商业方案，一个是在线支付系统，一个是在线软件商店。

　　前者其实就类似于后来的PayPal，后者相当于西蒙记忆中苹果手机的APP  Store。

　　而且，两份商业方案，其实是相辅相成的。

　　伊格瑞特公司一直都在探索可靠的商业盈利模式，万维网软件是一方面，过去一年在卡罗尔·巴茨的经营下已经初见成效。

　　门户网站方面，除了广告业务，杰夫·贝佐斯也一直在考虑其他盈利方式。

　　虽然在西蒙的强行调和压制下，软件部门和网络部门合作非常顺畅，但想要依靠软件部门反哺网络部门，短期内根本不现实。如果真的形成依赖性，门户网站也注定无法持久。

　　女管家从西蒙这里得到灵感不断完善后的在线支付系统和在线软件商店，让杰夫·贝佐斯看到了希望，甚至让美国在线和贝尔大西洋的雷蒙德·史密斯都看到了其中所蕴含的巨大商业潜力。

　　斯坦福大学附近的伊格瑞特总部。

　　会议室内，西蒙、杰夫·贝佐斯、卡罗尔·巴茨、史蒂夫·凯斯、约翰·钱伯斯和雷蒙德·史密斯等几家公司高层一起坐在会议桌两旁，听着女管家在投影仪前亲自介绍自己的商业计划并回答大家的各种疑惑。

　　“……想要打造一个线上支付系统，没有相应的商品是不行的。因此我们必须建造一个完整的线上消费生态体系。在线软件商店，就是其中最重要的一环。计算机应用软件的市场潜力，只是从微软和甲骨文过去几年的发展就可见一斑……”

　　“……而且，市场上从来都不缺少优秀的商业软件，特别是一些专业性质比较强的小型应用软件，制约他们发展的主要还是销售渠道。市场规模越来越大的PC游戏同样如此，很多专业的软件设计师私下里只是一两个人就能制作出一款质量丝毫不亚于专业游戏公司的产品，但因为商业化难度太大，他们同样无法将游戏分发销售出去……”

　　“……伊格瑞特却拥有一种无与伦比的渠道优势，利用万维网平台，我们可以跨越主流苹果的麦金塔系统、微软的Windows系统、传统的DOS系统等操作系统平台，凭借这种线上优势，我们可以以一种非常低廉的成本轻松向这些平台用户分发销售应用软件、PC游戏等产品，公司可以从中抽取分成……”

　　“……此外，线上支付系统完成后，利用这套系统，我们还可以进一步推动线上缴费、在线零售等业务……”

　　女管家不断切换着PPT，连续讲述了二十分钟，终于停了下来。

　　众人很有耐心地等这位面容精致地短发女郎端起桌面上的水杯喝了几口水，雷蒙德·史密斯才第一个提问道：“爱丽丝，你刚刚说，线上支付系统的用户账户采取与实体信用卡绑定的形式。你想过想要达到这一目的的难度没有？这些年来，商业银行绞尽脑汁地想要进入美国运通卡支付体系，都没有成功。同样，你怎么确保商业银行会向我们开放支付接口？”

　　爱丽丝·弗格森听到这个问题，在会议室里扫了一圈，最终落在西蒙身上片刻，道：“整个维斯特洛体系，算上刚刚完成收购的贝尔大西洋和MCA，每年的现金流水达到数百亿美元，商业贷款需求同样非常可观，我相信这是任何一家商业银行都需要极力争取的客户。这样一个客户，如果提出要求，让他们开放一个线上支付接口，我不认为有太大难度。”

　　大家听到这个回答，都是一愣，随即都露出笑容。

　　没想到答案会这么简单直接。

　　甚至有点粗暴。

　　确实，如果是一家无根无底的小公司想要打造这样一个线上支付系统，只是银行方面，就足够让这些小公司的商业计划胎死腹中。

　　伊格瑞特却不同。

　　依靠整个维斯特洛体系作为后盾，想要让银行松口，确实非常容易。


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