第453章 开导

　　看着跃跃欲试的李军，王晨宇实在是有些不忍心大家对方这种工作积极性，他不得不委婉地问道：“难道你认为如果李伟东知道用户方后面有这个项目，最后系统集成商不通过我们共利还有其他的渠道采购塔斯的备份软件？那你作为我们共利公司的销售去和系统集成商谈合作的目的是不是太浅了？”

　　李军似乎对于王晨宇的这些问题有些回答不上来，他突然意识到自己对于这个项目的跃跃欲试并没有得到王晨宇的认可。而自己这个顶头上司似乎在通过这几个反问在否定他的销售思路，而他也并没有想到还有什么其他好的办法，一下子有些泄气的表情。

　　王晨宇当然注意到李军脸上的表情，因为他刚才问李军的时候是一直盯着李军的脸问的。

　　见李军依然没有明白自己的意思，也没明白其在思考问题的时候不自觉第将销售共利的产品抛到九霄云外，王晨宇不得不进一步指导李军道：“你作为我们共利的销售，销售塔斯的备份软件没有问题，但是你应该关注的重点是要在这样的项目中找到销售我们共利产品的机会。但是我并没有看到你在思考用户下一个有可能对业务系统数据进行备份的项目时有过这方面的思考。这是什么原因？塔斯软件如果这次用户使用得不错，即便是你不去和系统集成商联系，最终这个系统集成商也会找上门来和我们签采购塔斯软件的合同。那你作为共利的销售，在这中间没有任何的作用，我该怎么看你的工作？公司有该怎么看你的工作？”

　　李军明白过来王晨宇这是在对他完全在这个用户以后有可能的项目中根本不考虑销售共利的存储产品而感到不满。

　　他有些懦懦地小声回答道：“我们共利的品牌影响还是太弱了，我们是国内品牌，用户根本不可能认可，别说用户了，系统集成商也不认可。今天我去和那家系统集成商的总经理签合同时，也不是没有提过我们共利自有的存储产品，但是他的反应相当冷淡，直接摇头说用户方是不可能接受国内品牌的存储产品的，就连像塔斯这种国外备份软件品牌产品，用户方都很小心谨慎，先要在OA系统上去试试使用情况后才会考虑在业务系统上采用。”

　　对于李军依然顽固地抱着这种固有的观点，在系统集成商稍微一否定后就没有了自信，自己开始打退堂鼓的这种做法，王晨宇非常不满意。

　　他作为已经有着丰富销售经验的一个老销售，深深明白一个道理，销售人员在销售自己公司的产品时如果没有自信，一切都是白搭。对自己销售的产品都没有信心，那么这个销售又怎么能去说服合作伙伴，去说服用户有信心来采购和使用这样的产品呢？

　　于是王晨宇很严肃地反问道：“那如果照你这么说，我们共利的产品就没有任何机会卖出去了？难道用户就不愿意并且不可能采购我们共利这种国内品牌的存储产品了？那么现在我们不说其他区域，就单单是容城分公司的存储产品部为什么已经有了快300万的销售额了？这中间的200万可不是塔斯备份软件，而是我们共利自己的产品，这些产品又是怎么销售出去的？”

　　李军被问得哑口无言，王晨宇的这些问题让他确实难以回答。

　　王晨宇继续说道：“你一直以来的问题，就是对我们公司自己的产品没有信心，稍微遇到困难就往回缩。今天既然有这个机会，我得好好和你聊聊，解决这个问题，不然的话，你永远只会去销售塔斯软件，根本不可能把我们共利的产品卖得出去。”

　　李军还想争辩，但是他看到王晨宇的态度十分认真，张了张口到底没有将他一直持有的观点继续说出来，因为他明白如果他还要坚持自己的想法，王晨宇会更加对他不满，而刚才王晨宇已经明确指出了对他不满意的地方了。

　　王晨宇缓和了一点语气，耐心地说道：“我们就拿你刚才汇报的这个用户来分析，这个用户是什么性质的用户，你了解过没有？”

　　“系统集成商说是一家国有制造企业，规模不小。”李军回答道。

　　王晨宇点了点头，分析道：“既然是国有大型制造企业，必然业务系统的数据比OA系统的数据更为重要，作为一个相对谨慎的用户采购负责人，这种先小批量采购塔斯备份软件在一个不太重要的系统上试用是情有可原的。OA系统的数据不会那么重要，也不会有多少，也许用户只需要一两块硬盘就足以满足数据备份的需要，甚至有可能就将数据备份道OA服务器上。所以这次用户只采购塔斯软件而不采购存放备份数据的设备也是情理之中的事情。但是业务系统中的数据可就不一样了，根据以往IT圈内的经验，像这种大型制造型企业，业务系统中采集的数据不会小，必然会在采购备份软件的同时也会采购存放备份数据的设备。而这就是我们共利的机会。”

　　李军总觉得王晨宇把事情看得太简单了，也对共利自有的产品有种莫名其妙的信心，不由得提醒道：“存放备份数据的设备通常都会采用磁带机或者磁带库这种设备，而我们共利并没有这样的备份硬件产品。”

　　王晨宇摇了摇头道：“首先，磁带机和磁带库这种设备是很早就出现的存储数据的硬件设备，它最为致命的弱点在于备份数据的速度太慢！而且如果需要备份的数据量大的话，采用磁带机必然需要有人时时刻刻注意一个磁带被写满后要去更换，难道用户方会专门派人一天24小时值守？这样的人力成本太高，失去了建设信息化系统的初衷。而如果采用能自动更换磁带的磁带库，嘿嘿，问题就来了。除了备份数据的速度慢以外，可能你没有深入了解过磁带库内部的机械臂是个很容易出现故障的部件。只要机械臂稍微有点故障，就会导致其不能正常将写满数据的磁带取出并放入空白的磁带。这种设备的故障率之高，就连BMI或者是普惠等等国外品牌的产品都无法避免，你看看BMI或者是普惠的销售有多少人愿意主动向用户推销这种产品的？而且只要磁带库的机械臂一坏，要维修就得发回厂商的生产厂去，国内根本不可能进行维修，因为机械臂的动作精度要求非常高。”


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