第二百四十四章 讲标前准备工作

　　设计好了之后，张鹿把讲标的注意点先跟胡鸢说了。因为这种项目，毕竟还是张鹿有一些经验。

　　前期的准备工作，无论做什么准备工作吧，从三点出发就对了。人、事、物。

　　作为艺魂的第一次竞标，颜书勤作为主讲人，胡鸢作为助手。

　　设计方案，做了演示模板，除了放在笔记本电脑里，还做了备份。

　　除了电脑里的文件之外，他们还专门花钱做了几本方案的打印版。分发下去。这是小细节。

　　电脑方案呢，是张鹿制作的，张鹿做了春夏秋冬的方案模板，还配备了背景音乐。因为音乐可以帮人产生共鸣。

　　讲标的前一天，颜书勤把张鹿喝胡鸢都叫上，他来试讲一遍，然后让大家听听有什么问题。

　　一个讲标，大概只有20分钟的时间，必须做到简练还有把想讲的都得讲到点子上面。

　　张鹿：“胡鸢，我渴了，我们先出去喝杯茶。”

　　单独把胡鸢叫了出来是因为有事情要交代，而当着颜书勤面不合适说。

　　张鹿：“样板房的方案讲标，讲的应该实现全覆盖，覆盖哪些人？甲方为采购方：有经济决策，技术决策，使用者。这些人都有一票否决权。做的设计方案，能够满足所有人，才有竞争的优势。”

　　胡鸢：“我们已经事先了解了竞争对手，就是N市的另外两家做的比较好的装饰公司，而我们是外地的。本身可能关系上，就不足了。介入也晚了。”

　　张鹿：“也许我们只是陪跑的，但是也得跑出意思来。必须跟他们不同。我了解到，他们不足以有我们的水准。”

　　胡鸢：“通知我们是早上第一家讲的。”

　　张鹿：“你跟那个采购小妹妹不是聊得挺火热？问一下能不能调到下午第一家。这才是最佳出场顺序。我们不占地利了，只能占天时了。”

　　胡鸢：“鬼才跟她聊得火热！因为想要像她了解情况啊。我得私底下问问他们的预算了，工期了，付款方式了，这些对我们都很重要的。”

　　张鹿：“没错，这其实是教练的角色。Coach。以后如果参与讲标，这个就是关键。因为我们得从他身上获得信息。”

　　胡鸢：“不是早上第一家比较好吗？我们先讲，那他们都在后头了。”

　　张鹿：“非也非也，首先你要考虑几点因素，不能保证听众不迟到，而且早上的个人状态是比较不好的时候。而换到下午，我们可以提前去做好准备，调试好方案，最佳位置下午听众们一般都会休息一段时间，精神状态会好很多。”

　　张鹿就在纸上画了一个座位分布图。

　　一张桌子，上面是黑板屏幕，讲标人站在前面，下面做着甲方决策者，最少三人。

　　张鹿：“胡鸢，你到时候就坐在离经济决策，比较近的方向。到时候拿材料板了，那些更快一点。老颜讲完以后，你就立马递材料给他们看。要跟他配合好。”

　　张鹿：“还有老颜讲方案没有问题，但是我觉得开场不够好。应该简单，直白的，先介绍一下艺魂，让大家先所有了解。自我介绍的时候很重要，我们现在没有什么大案子的案例。就不讲了吧，后面如果有大案子，这个时候配合讲之前的案子就是加分。那我们就应该把我们关注细节这方面的文化先讲出去。你回头跟老颜再好好想想。”

　　张鹿：“还有，应该把所有的问题前置，想一下他们会拒绝我们的理由，然后把所有的一切拒绝都扼杀在摇篮里。自接其短。其实我们目前最大的问题就是不是本地的，他们对我们的了解度不够。所以介绍的时候要介绍清楚，在开场白就得让他们了解。”

　　胡鸢拿着笔，记录着张鹿说的重点。这些还都是干货啊。没想到一个讲标有这么多弯弯道道。

　　张鹿回忆起上一世的讲标，颜书勤后来总结的，现在变成把颜书勤总结的，又告诉此时还年轻的颜书勤，这可真是有点好玩了。

　　“记住，让老颜方案讲完，还得从头把重点再讲一遍，加深一下他们的印象。得再次强调，想要做的诚意跟愿望。我们考虑到成本，也考虑到使用的销售人员。这些都应该重点突出。我查了其他两家本地的，设计随大流，啥流行做什么，一直都重复，不怎么样。我们的方案做的这么精美，准备得这么充分。就直接能打死他们。他们目前应该还不具备这样的思维。商业设计都是为商业服务的，为了商户考虑，为了盈利。才是主要的。商业空间应该从这方面去讲设计。”

　　胡鸢一边记，一边笑了，问道：“这些你从哪里学来的？”

　　张鹿也哈哈大笑：“老颜教我的。现在我教他。”

　　张鹿：“如果意向强烈，差不多了，到了讲价地步，我们的报价是预留了砍价空间的，不要挤牙膏似的一点一点让他们砍。要守住底线，跳悬崖，一次性给到位。价钱可以让步，但是让价要让得要尊严。对方砍，我们都要谈条件。付款方式不能让步。这一点得说好。该示弱的时候就得示弱。我来跟你说一个公式。成本X2这就是成交价格。”

　　“成本+10%（运营成本）+10%（居间服务费）不说郑总要不要吧，人情往来，商业应酬肯定是要的+10%的员工费用，运输安装售后等等+20%我们的净利润。报价再+10个点。预留砍价空间。这才是正确的。没有控制好，就很难运作。”

　　胡鸢：“好，这个我懂算。晚了，我先送你回去吧，不然你明天还得上学呢。真是辛苦你了，这段时间。”

　　张鹿：“客气什么，我也是把艺魂和素问当成是自己的事业。”

　　胡鸢：“最近学业怎么样？上了初三了，跳了一级，还能适应不？有什么问题其实也都可以跟我讲。”

　　其实胡鸢很少问及张鹿的学习情况，他只知道，学习成绩很拔尖。比他当初厉害多了。

　　而张鹿也不怎么跟他说学校的事情，之前听赵晓冉说到张鹿在学校的处境。好像并不怎么好。不难怪，跟一群和她差得太多的小孩子，总是不同的。

　　不同，便很难融入。看她的样子也并不想融入，周围的同学还是只有赵晓冉跟郑远两个人。

　　这两孩子跟她倒是像，暑假的时候也赚了不少零花钱。现在还利用晚上，周末的时间摆摊。成为了体育场摊位生意最好的了。

　　他偶尔路过看了一眼，赵晓冉竟然还一边学习，一边练习英语，用英语吆喝，可把他乐了。

　　张鹿：“没什么适应不适应的。上学是最简单的事情，这都做不好，别的事儿更做不好了。”

　　*

　　三天以后，张鹿收到了胡鸢从N市发出来的短信。

　　“竞标中了。”

　　成功，并非偶然。有人说机遇是关键，但是机遇也是留给有准备的人。


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